Para vender é necessário, além de ter uma boa estratégia de marketing e comercial, utilizar ferramentas que encurtam o ciclo de vendas. Ou seja, existem mecanismos que ajudam a fechar negócios de modo mais rápido e eficiente. Por exemplo, já ouviu falar de cliente ideal? Sabe o que é ICP?
Esse recurso pode ajudar a empresa a identificar as características do cliente ideal. Com isso, é possível elaborar ações que convertem esse tipo de consumidor e aumentam as vendas.
Ficou interessado no assunto? Então continue a leitura para entender o que é o ICP e como implementá-lo em seu negócio!
O que é ICP?
ICP é a sigla para a expressão em inglês “ideal customer profile” que, em português, significa “perfil de cliente ideal”. Desse modo, a ferramenta apresenta as condições e características ideais dos consumidores que podem ser atendidos plenamente pela solução da empresa.
O objetivo dela é reunir os leads mais propensos à conversão, tendo sua utilização mais voltada para as vendas. Dessa maneira, o ICP serve para que a equipe comercial entenda como encontrar, captar e negociar com perfis que têm maiores chances de se tornar um cliente.
Qual é a diferença entre ICP, público-alvo e persona?
Ao entender o que é ICP, você pode ter encontrado semelhanças entre essa ferramenta e o público-alvo ou persona. Sua diferença para a persona é que ele é direcionado estritamente para vendas. Portanto, o seu perfil é elaborado visando abordagens comerciais.
Já a persona também descreve as características de um consumidor ideal, mas o seu direcionamento é para o marketing. Assim, ela é um personagem fictício com todos os aspectos específicos do cliente, como nome, profissão, comportamento, relacionamento, composição familiar, dores etc.
Com isso, a persona tem como objetivo ajudar a equipe de marketing a produzir conteúdos e campanhas personalizadas. Consequentemente, é possível alcançar leads cada vez mais qualificados, o que aumenta as chances de conversão.
Por fim, o público-alvo, ao contrário das ferramentas anteriores, é mais abrangente, tendo menos detalhamento dos clientes que a empresa visa atingir. Assim, o seu propósito é definir o segmento de possíveis consumidores a partir de dados mais amplos, como região, situação socioeconômica e comportamento.
Qual é a importância do perfil de cliente ideal da minha empresa?
Como você aprendeu, o perfil de cliente ideal pode ajudar a equipe comercial em sua abordagem de vendas. Então é possível que você tenha interesse em aplicá-lo. Mas qual é a importância do ICP para a sua empresa?
Para começar, o ICP é capaz de otimizar as estratégias de vendas, já que os vendedores podem elaborar ações e abordagens mais específicas. Com isso, o departamento ganha tempo e produtividade.
Isso porque os vendedores não perdem energia tentando abordar e converter consumidores para os quais a solução da empresa não é interessante. Consequentemente, as chances de conversão nas abordagens realizadas serão maiores, resultando em mais vendas.
Além disso, ao vender para o cliente ideal, a empresa pode reduzir a taxa de churn, que se refere ao volume de cancelamentos. Isso é importante para que a organização tenha maior previsibilidade de receita e possa reduzir o seu custo de aquisição de clientes (CAC).
Com o maior acerto na abordagem, a elevação do volume de vendas e a redução do CAC, é possível aumentar o faturamento e a margem de lucro. Dessa maneira, a empresa pode ter um crescimento mais sustentável.
Quais os benefícios do ICP para montar as estratégias de venda?
Além de saber a importância do ICP para a sua empresa, você deve conhecer os benefícios da ferramenta para montar as estratégias de vendas.
As principais vantagens de contar com o perfil de cliente ideal são:
- aumento nas vendas e faturamento, pois a equipe comercial executa uma prospecção de maior qualidade;
- maiores taxas de conversão por conta dos leads mais qualificados;
- melhora na retenção de clientes e do ticket médio, pela maior satisfação do consumidor com a empresa;
- redução de custos, especialmente com a aquisição de clientes;
- melhora na reputação da empresa no mercado, o que ajuda a atrair mais consumidores.
Como elaborar o ICP da empresa?
Se você se interessou em montar o perfil de cliente ideal para a empresa, é o momento de descobrir como fazer isso. Na sequência, você poderá observar o passo a passo.
Veja!
Selecione os 5 melhores clientes
Para fazer um perfil de cliente ideal personalizado, escolha 5 dos seus melhores consumidores, tanto em relacionamento quanto em questões práticas. Considere fatores como a satisfação com a solução, adimplência, ausência ou menores conflitos e lucro que trazem para o negócio.
Descreva as características desses consumidores
Após selecionar os clientes, você deve descrever as principais características deles e ver o que têm em comum, como:
- gênero;
- renda;
- idade;
- localização;
- perfil de consumo;
- meios de pagamento;
- recorrência;
- ticket médio;
- engajamento etc.
Entenda os problemas que a empresa ajuda a solucionar
Agora, você deve refletir sobre os problemas que a sua empresa ajuda os clientes a resolver, deixando-os satisfeitos. Por exemplo, se o seu negócio é uma loja de roupas com preços acessíveis, ela ajuda as pessoas a se vestirem bem gastando menos.
Saiba o que os clientes valorizam no seu negócio
Depois de saber quais problemas dos consumidores são solucionados pela sua empresa, é importante descrever o que essas pessoas mais valorizam no seu negócio. Nesse contexto, as respostas podem ser o produto ou serviço, o atendimento, a proposta de valor, o preço etc.
Descubra o ICP
Por fim, para descobrir o perfil de cliente ideal considere os leads que apresentam as principais características listadas. Além disso, essas pessoas ou empresas devem procurar resolver os problemas que a sua empresa soluciona e valorizar os principais atributos do seu negócio.
Caso a sua empresa ainda não tenha uma carteira de clientes ou ainda esteja em fase de planejamento, é possível encontrar o ICP fazendo um estudo de mercado. Para isso, vale a pena pesquisar a sua concorrência direta, aplicando os passos que você aprendeu.
Neste post, você descobriu o que é ICP, como ele pode ajudar a aumentar as vendas e como aplicar a ferramenta em seu negócio. Com essas informações, você pode montar o perfil de cliente ideal da sua empresa para alavancar o faturamento!
