As vendas no comércio não são as mesmas a cada mês, nem mesmo a cada semana. Para entender por que as oscilações nos resultados das empresas acontecem, é preciso saber o que é a sazonalidade. Afinal, ela está por trás do aumento ou da diminuição do faturamento ao longo do ano.
Como exemplo, o mês de dezembro costuma oferecer maiores oportunidades para o comércio. Nesse mês, o comércio fica aquecido — especialmente porque as pessoas tendem a confraternizar e presentear mais nas festas de fim de ano. Porém, também existem cenários de baixa nas vendas.
Por isso, é preciso entender mais sobre a sazonalidade e avaliar o seu cenário para estar preparado diante de desafios ou oportunidades. Quer se aprofundar no assunto? Continue a leitura!
O que é sazonalidade nas vendas?
A sazonalidade representa a variação de demanda em determinado período. Assim, é esperado que existam flutuações nas vendas das empresas ao longo dos meses — fazendo com que alguns períodos tragam resultados mais interessantes do que outros.
Nesse sentido, a sazonalidade pode ser positiva ou negativa. Em alguns períodos, ela faz com que o negócio tenha mais oportunidades e possa aumentar o faturamento. Por outro lado, há épocas em que a sazonalidade impacta na baixa das vendas.
Vale saber, ainda, que a existência da flutuação de preços não significa que as variações são imprevisíveis. Na verdade, esse é um grande erro de muitos gestores. De modo geral, é possível prever diversos movimentos sazonais — é o que acontece em dezembro.
Muitas lojas já sabem que esse período costuma envolver mais vendas. Isso acontece, entre outros fatores, pela tradição natalina e por haver mais dinheiro circulando depois do recebimento do 13º salário. Por outro lado, em janeiro e fevereiro, as vendas podem ser menores.
Porém, a sazonalidade é diferente a depender do segmento de atuação da empresa. Negócios ligados a casamentos, por exemplo, costumam aproveitar bem o mês de maio — que é considerado o mês das noivas.
Outro exemplo está no setor de turismo e viagens. Nesse caso, a tendência é haver maior movimento em épocas de férias escolares, como julho, dezembro e janeiro. Logo, cada segmento tem suas especificidades e a sazonalidade pode ser previsível.
Porém, como existem movimentos sazonais mais difíceis de prever, é importante que o gestor esteja sempre analisando o cenário do negócio para tomar as melhores decisões. Assim, os resultados das vendas podem ser mais efetivos.
Como identificar a influência sazonal nas vendas?
Agora que você sabe o que é a sazonalidade nas vendas, é interessante aprender a diagnosticar a situação da sua empresa. Como você viu, qualquer negócio lida com as oscilações nos resultados, mas elas não são iguais para todos os setores.
Logo, você deve entender qual é o contexto do seu empreendimento. Um passo fundamental para isso é analisar os números da empresa. Ter um controle financeiro eficaz permite conferir os dados dos últimos meses e anos, a fim de compreender os períodos de alta e baixa nas vendas.
Com isso, fica mais fácil identificar em quais épocas seu produto ou serviço tem mais demanda. Quanto mais tempo você considerar durante a análise, mais consistente ela será. Por exemplo, se nos últimos 5 anos o mês de dezembro trouxe mais vendas, há maior segurança em concluir que a sazonalidade nesse período é positiva.
Além de avaliar os próprios números, você pode entender a influência sazonal nas vendas ao fazer uma análise da concorrência e do mercado. Fique atento, especialmente, a possíveis datas comemorativas que impactam diretamente seu segmento.
Qual é a importância de planejar as vendas nesses períodos?
A sua análise da sazonalidade não deve parar na identificação das altas e baixas nas vendas. É preciso ir além e se planejar para os períodos sazonais.
Isso é importante porque o planejamento pode evitar que a empresa entre em crise ao não prever um momento de resultados limitados. Se o negócio enfrenta um mês de vendas menores, mas mantém os gastos altos, por exemplo, há maior risco de déficit orçamentário.
Outro ponto que mostra a relevância de se preparar diante da sazonalidade é aproveitar as oportunidades. Afinal, não adianta ter um período de maior demanda no mercado se o seu negócio não tem estoque suficiente ou não está preparado para atender bem o cliente.
Portanto, entender os períodos sazonais é essencial para prever desafios, identificar oportunidades e estar pronto para eles. Assim, você pode tomar decisões mais acertadas em relação ao estoque, mix de produtos, contratação de mão de obra etc.
Quais medidas tomar para vender mais em determinado período?
Depois de entender o que é a sazonalidade nas vendas e qual a importância de se preparar para ela, vale saber o que fazer para vender mais.
Confira!
Entenda o cenário da sua empresa
O primeiro passo para estar preparado diante da sazonalidade é entender o cenário atual da sua empresa. Invista tempo e recursos para fazer o diagnóstico do seu negócio e identificar os meses de maior e menor demanda.
Além de conhecer os resultados da sua empresa e avaliar o mercado em sua totalidade, é relevante entender os seus clientes. Saiba quem é seu público-alvo, o que ele costuma buscar e como você pode atender as necessidades dele durante todo o ano.
Faça um planejamento
Depois do diagnóstico, você precisa se planejar para a sazonalidade. Para isso, é viável pensar na contratação de pessoas. De fato, ter uma equipe preparada para momentos de maior venda é indispensável. Mas a preparação não se limita às contratações.
Você também deve rever sua oferta de produtos e organizar o estoque. Nesse sentido, a gestão permite evitar tanto o prejuízo em períodos de baixa quanto o desabastecimento em épocas de muitas vendas.
Ademais, o ideal para evitar momentos de poucas vendas e aproveitar a alta demanda é ter um mix de produtos ou serviços que sejam atraentes em diferentes épocas do ano. Assim, você aproveita a sazonalidade a favor do seu negócio.
Divulgue seu negócio e faça campanhas
Se você quer estar preparado para vender mais em períodos de aquecimento do mercado, não deixe de se atentar ao marketing. Divulgar a sua empresa faz toda a diferença nos resultados obtidos, especialmente ao considerar a época do ano.
No fim de ano, por exemplo, é comum que lojas físicas invistam em decoração natalina. O mesmo acontece na copa do mundo, que pode trazer aumento de vendas sazonais. Além da decoração, é válido fazer promoções e campanhas que remetem ao período, utilizando também os canais digitais.
Como você aprendeu, a sazonalidade é um conceito que explica o movimento de oscilação nas vendas do comércio. Isso pode tanto trazer um aumento quanto uma diminuição no faturamento. Portanto, é preciso ter atenção a ela para ter um bom planejamento estratégico na empresa.
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