O preço de venda definido para aquilo que sua empresa comercializa é o que determina se você terá LUCRO ou PREJUÍZO e, consequentemente, o que garantirá o pagamento de todas as contas no fim do mês e o futuro do seu empreendimento.
E você deve imaginar que algo tão determinante assim não deve ser feito de qualquer maneira, certo?
Mas então…como calcular e precificar corretamente?
Como formar um preço de venda que considere corretamente a margem de lucro, valor de produção e outros detalhes que exigem atenção?
Pode parecer complicado, mas partindo de um raciocínio claro e objetivo, não precisa ser.
Neste artigo você vai ver:
Afinal, o que é Preço de Venda?
O preço de venda é o valor que você definirá para seu produto ou serviço e será cobrado dos seus clientes.
Ele é o número por quanto você vai vender o que faz, e precisa te dar retorno para manter as engrenagens da sua empresa rodando – e com caixa positivo!
E você pode chegar ao seu preço de venda utilizando diversos métodos, seja calculando a partir da concorrência, considerando os lucros, a margem de contribuição ou até o raciocínio do Markup.
Mas apenas calculando da forma correta, você chegará a uma quantia que cobrirá seus custos, despesas, dará lucro e ainda tornará seu produto ou serviço competitivo com o mercado.
Estrutura do Preço de Venda
Para precificar o que comercializa, seja um serviço ou produto, gerando lucro, sem tirar dinheiro do próprio bolso e caixa a cada venda, você precisa levar em consideração que vender algo gera custos.
Então para calcular seu preço de venda, você deve considerar quanto custa manter sua empresa funcionando, mas também quanto custa vender o seu produto ou serviço.
Pensando na estrutura que sua formação de preço de venda deve seguir, considere:
- Custos;
- Gastos Fixos;
- Gastos Variáveis;
- Lucros.
Vou falar e explicar cada item abaixo, para você conseguir aplicar os cálculos à sua empresa, mas basicamente:
- Custos são os gastos que você tem para produzir o que vende;
- Gastos Fixos são os gastos que sua empresa tem todo mês independente do volume de vendas;
- Gastos Variáveis são os gastos que sua empresa pode ou não ter a cada mês, dependendo das vendas e outros determinantes;
- Lucro é o valor excedente, ou seja, o que “sobrou” após cobrir os custos e gastos.
O que são os Custos?
Para criar algo, produzir algo, você gasta materiais, tempo e dinheiro.
Parece óbvio, mas muita gente pode esquecer de considerar isso ao calcular seu preço de venda. E isso pode complicar sua missão de manter o próprio negócio rodando.
Então para chegar no preço correto a cobrar pelo que você vende, responda algumas perguntas:
- Que materiais eu usei para produzir?
- Quanto custa a mão de obra envolvida na produção (sua ou de algum outro profissional)?
- Algum valor foi recolhido na compra do item/produção do serviço (frete para entrega dos materiais, imposto)?
- Eu GASTEI mais algum valor para fazer esse produto/serviço existir?
Respondendo essas perguntas, você começará a ter a lista de valores que precisam ser adicionados proporcionalmente à formação do seu preço de venda por determinado produto ou serviço.
Para exemplificar de modo prático, vamos usar de exemplo um bolo de chocolate.
Para assar um bolo de chocolate eu vou gastar dinheiro com farinha, ovos, leite, açúcar, fermento e chocolate. Proporcionalmente, a soma dos ingredientes que eu utilizei resultou em R$ 10,00, e a embalagem do meu bolo custou R$ 2,00.
Além disso, eu vou precisar DISPOR DE TEMPO para preparar esse bolo: pesar e bater os ingredientes, assar o bolo, desenformar e embalar.
A confeiteira responsável pelo bolo tem um salário de R$ 2.000,00. E com esse valor em mãos eu calculo o tempo e custo dela envolvido nessa produção:
Salário: R$ 2000,00
+ Férias(1/12): R$ 222,22
+ 13º salário(1/12): R$ 166,66
+ Benefícios: R$ 800,00
___________________
Total: R$ 3188,88
R$ 3188,88 ÷ 220 horas* = R$14,50 por hora.
*220 horas = horas trabalhadas no mês.
Considerando que este bolo demore 02h para ser produzido, meu cálculo com seu custo será:
Materiais/Ingredientes: R$ 10,00
+ Embalagem: R$ 2,00
+ Hora Mão de Obra (2/220): R$ 29,00
________________________
Total: R$ 41,00
Então neste primeiro cálculo, considerando esses valores proporcionais (ou seja, a quantidade de horas gastas pelo profissional para preparar o bolo + quantidade de ingredientes utilizadas + embalagem), eu vou chegar ao valor do CUSTO DE PRODUÇÃO do bolo.
E aplicando esse raciocínio, conseguimos calcular o custo de produzir qualquer outro produto e serviço.
Como calcular os Gastos?
Os gastos ou despesas são as quantias de dinheiro que você irá desembolsar para garantir o funcionamento, administração e manutenção correta do seu negócio.
Ficou confuso? Pensa na operação de uma empresa: ela tem despesas com aluguel, salário dos funcionários, contas de água, luz, telefone, internet, gás, comissões…
Isso tudo são os chamados gastos, e devem ser divididos em FIXOS e VARIÁVEIS.
Os Gastos Fixos são aqueles constantes, que você terá independentemente da quantidade de produtos ou serviços que venda.
Ou seja: o aluguel do ponto, o pró-labore, o salário dos funcionários, as contas de água, luz, internet e telefone, o contador, serviços de manutenção e equipamentos… Enfim, tudo aquilo que você vai precisar pagar seja produzindo 05 ou 50 itens no mês.
Vamos pensar novamente no exemplo do bolo? Para vender o bolo que eu fiz, eu preciso de um lugar e então precisarei pagar o aluguel da minha loja, as contas de gás, água e luz dela, também precisei que meu forno estivesse funcionando então investi na manutenção frequente dele…
Esses gastos eu vou ter só por ter o meu negócio rodando, ou seja: eles vão SEMPRE existir.
Para calculá-lo, vamos considerar os percentuais em relação ao total de ganhos x gastos.
Ou seja: primeiramente eu calculo a média dos ganhos mensais do meu negócio nos últimos 12 meses e depois subtraio os valores de gastos fixos:
1º Média de ganho mensal dos últimos meses: R$ 41.000,00
2º Total de gastos fixos: R$ 9.381,00
___________________
Total: R$ 9.381,00 ÷ R$41.000,00 = 22,88%
Já os Gastos Variáveis são as despesas que vão variar o valor de acordo com produção e vendas.
Ou seja: o imposto pago sobre a venda de cada produto, a comissão dos vendedores, os fretes de entrega dos produtos, taxas de cartão de crédito… São aquelas despesas que vão ser proporcionais às suas vendas, que só ocorrem se a venda acontecer.
Então esses gastos vão mudar mês a mês, de acordo com o volume das minhas vendas.
Para calculá-lo, vamos considerar os impostos pagos. Nesse exemplo, no caso da loja de bolo, por exemplo, consideraremos que somos uma empresa optante do simples e o frete de entrega é fixado em 1,3% o valor do produto, apenas para simplificar.
Impostos 11%
+ Comissões/Frete 1,3%
_______________
Total: 12,3%
Como chegar ao Preço de Venda ideal?
Primeiramente, pegaremos todos os valores que já definimos nos tópicos anteriores. e, tendo todos esses valores em mãos, ainda precisaremos considerar nossa margem de lucro desejada sobre as vendas.
Vamos supor que para os nossos o lucro que escolhemos ter sobre essa venda é de 50%.
Ou seja: quero vender meu bolo, pagar as contas e ainda ter 50% do valor para reinvestir no meu negócio.
Então temos:
- Custo: R$ 41.00
- Gastos Fixos: 22.88%
- Gastos Variáveis: 12.3%
- Lucro: 50%
Para chegar ao valor real dos Gastos Fixos, calculamos:
R$41.00 x 22.88 / 100 = R$ 9.38
E somando esse valor aos Custos, temos R$ 50.38 como o valor final para a produção daquela venda.
Mas resolvemos ter 50% de lucro sobre a venda, certo?
Então pegaremos o valor de R$ 50.38 / 2 = R$ 25.19.
Somando o lucro desejado com o valor necessário para a produção/existência do seu negócio, chegaremos a R$ 75.57.
Em cima dessa soma, calcularemos seu percentual de custos variáveis, que é de 12,3%.
100% – 12.3% = 1 – 0.123 = 0.877
R$ 75.57 / 0.877 = R$ 86.16
Que nada mais é que seu Custo + Percentual de Gastos Fixos + Lucro dividido pelo Percentual de Gastos variáveis.
Esse Preço de Venda será suficiente para pagar os custos de produção, os gastos fixos, cobrir os gastos variáveis e gerar a margem de lucro que você espera. E o cálculo correto desse valor é importante para você entender e chegar ao seu ponto de Equilíbrio.
O Flávio, nosso CEO, explica mais sobre isso neste vídeo sobre Preço de Venda. Olha só:
Ponto de Equilíbrio, Lucro e Prejuízo
Ponto de Equilíbrio é o momento financeiro que faz a empresa não perder e nem ganhar dinheiro, ficar no 0 a 0. Isso significa que é o momento em que a empresa paga a si mesma, mas também não gera lucro (e nem prejuízo).
Vamos pensar em um gráfico?
No eixo unidades, imagine projetos ou produtos que você está vendendo.
Como expliquei acima, você tem um valor mínimo para manter sua empresa rodando, um valor que só de seu negócio existir ele já precisa ter em caixa. São os gastos fixos.
Os gastos variáveis, ou seja, aqueles gastos que você só terá se vender, no nosso gráfico, já iniciam acima dos gastos fixos.
E por que? Por que os gastos fixos já existem, todo mês, e já precisam ser pagos para sua empresa existir, mas os gastos variáveis acontecem a depender do seu volume de vendas.
As suas vendas, entram no gráfico como resultado do eixo do Dinheiro x Unidades vendidas. E ao cruzar a evolução dos Gastos Variáveis, ela chega ao Ponto de equilíbrio.
Desse modo, tudo que vier antes do Ponto de Equilíbrio é PREJUÍZO e tudo que vier depois é LUCRO.
Por isso definir seu preço de venda corretamente é tão importante: se você cobrar um valor que considere tudo isso corretamente, atingirá o ponto de equilíbrio mais rápido, de modo a evitar prejuízos e maximizar as chances de lucro.
Definindo uma estratégia corretamente, de maneira coerente, você consegue movimentar seu ponto de equilíbrio e suas vendas à esquerda do gráfico, aproximando o lucro do eixo do dinheiro com mais facilidade, exigindo menos esforço.
E isso pode ser feito aumentando o preço do seu produto, por exemplo.
Mas e a Concorrência?
Embora muitos empreendedores façam isso, não se baseie no preço cobrado por seu concorrente.
Por que? Seu concorrente não sabe o seu custo, não sabe sua margem esperada de lucro, tem um negócio similar mas não com os mesmos gastos que o seu.
Mas então eu devo ignorá-lo? NÃO!
O momento de observar seu concorrente é entender a diferença e qualidade entre os produtos/serviços oferecidos. Perceber através dos preços dele qual a possível estratégia que ele aplica às próprias vendas.
O principal foco das suas vendas, além da saúde financeira do seu negócio, é seu cliente.
Então tenha em sua estratégia o comprador como ponto importante: entenda o que ele precisa, o que deseja e quanto aceita pagar pelo seu produto.
Considerando os serviços similares com responsabilidade e entendendo o que esperam dos seu produto, você inclusive consegue perceber se está praticando um valor competitivo no mercado.
Isso por que não vai adiantar manter uma margem de lucro pequena que não garantirá o reinvestimento e manutenção da sua empresa, mas praticar um preço muito acima do mercado também pode fazer com que seu negócio não cresça e se mantenha, por que os clientes não vão comprar com você.
Para te ajudar, fizemos uma planilha de cálculo de preço de venda. Ao fazer o download, você consegue realizar seus cálculos de forma automática!
