Mesmo entre os empreendedores mais experientes, há quem não saiba o que é uma proposta de valor e como cobrar por ela. Esse é o seu caso? Saiba que aplicar o conceito em sua empresa pode modificar a forma como os consumidores enxergam a sua marca.
Por meio de uma proposta de valor estrategicamente definida e adequada, também é possível chegar a uma precificação que seja interessante para o seu produto ou serviço. Para entender mais sobre o assunto, continue a leitura.
Neste post, você saberá o que é proposta de valor e como aplicá-la em seu negócio!
O que é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor é uma promessa de entrega ao seu cliente. Assim, ela é a razão pela qual o consumidor deve escolher a sua marca e não a do concorrente. Ou seja, a proposta indica os benefícios que a empresa pode proporcionar ao seu público e que a concorrência não é capaz de entregar.
Nesse sentido, é possível dizer que a proposta de valor demonstra:
- por que o seu produto ou serviço ajuda a solucionar o problema do cliente;
- os benefícios do seu produto ou serviço para o consumidor;
- os diferenciais da sua marca para a sua concorrência.
Contudo, é preciso ressaltar que valor ou benefício é subjetivo e intrínseco ao consumidor. Logo, o que é valoroso para um público pode não ser para outro. É nesse momento que entra a proposta de valor — que ajuda a explicar para o seu cliente quais as vantagens do seu produto ou serviço.
Um exemplo bem comum de aplicação do conceito é o Uber. O serviço dele é o mesmo que o do táxi — conduzir o passageiro do ponto de embarque até o seu destino.
No entanto, o aplicativo de mobilidade apresenta uma proposta de valor muito objetiva: ele promete transportar o usuário com maior facilidade, rapidez e menor preço. Por meio de um aplicativo, o motorista sabe exatamente onde o seu cliente está.
Já em um táxi convencional, o taxista deve seguir as instruções do passageiro, o que pode causar enganos e desavenças. Além disso, por conta da menor burocracia para atuar, o Uber consegue cobrar um preço, geralmente, mais baixo do que o táxi, o que atraiu um grande público em seu lançamento.
Qual a importância de ter uma proposta de valor?
Agora que você já sabe o que é uma proposta de valor, é fundamental entender a importância desse conceito para o negócio. Ela está ligada à necessidade de saber comunicar o valor da sua marca aos clientes.
Sem demonstrar por que o seu público deve escolher a sua empresa e não a concorrência, pagando o preço estabelecido para seus produtos e serviços, pode ser mais difícil conquistar os consumidores.
Dessa maneira, uma empresa que não consegue transmitir a sua proposta de valor tende a abaixar o preço constantemente para atrair a clientela. Mas isso pode se tornar insustentável financeiramente.
Ademais, ter uma proposta de valor bem definida evita que a empresa cometa falhas que podem resultar na perda de clientes. Por exemplo, imagine uma fábrica de chinelos que tem como principal característica os preços acessíveis. A sua proposta de valor é o preço mais baixo.
Agora imagine que a marca deseja inovar e passa a personalizar os produtos. É preciso cobrar um preço mais alto pela customização. Afinal, o preço do custo será maior por conta da mão de obra especializada, material, maquinário e exclusividade acrescentados no produto.
Nesse caso, a empresa pode atrair consumidores que preferem produtos personalizados. Porém, ela provavelmente perderá clientes que compravam o produto por conta do preço mais baixo. Lembre-se de que eles poderão procurar a concorrência que oferece esse benefício.
Como definir uma proposta de valor no seu negócio?
Além de saber a importância da proposta de valor, você deve entender como definir esse conceito na sua marca. Para isso, é necessário acompanhar os seguintes passos:
- pesquisar a concorrência e a proposta de valor dela;
- entender quem são os seus clientes e o que eles procuram;
- definir o diferencial da sua empresa;
- estabelecer os principais benefícios que sua marca gera ao consumidor.
Após seguir essas etapas, é importante lembrar que a proposta de valor deve ser coerente com o planejamento estratégico da empresa. Além disso, ela precisa estar em harmonia com a missão, visão e valores da organização.
Como cobrar por uma proposta de valor?
Após definir a proposta de valor da sua marca, é necessário entender como cobrar por ela. Afinal, essa característica deve ser considerada na hora de precificar seu serviço ou produto. Nesse sentido, vale saber que o preço de venda se refere à quantia monetária que um cliente paga pelo seu item.
Assim, o preço é composto pelos gastos fixos e variáveis, lucro e valor. Para saber como incluir a proposta de valor no seu preço, é possível aplicar um dos seguintes posicionamentos de valor:
- alto valor e preço elevado: esse é o caso dos artigos de luxo, que entregam maior qualidade e exclusividade, cobrando um preço mais alto por isso;
- alto valor e preço médio: se refere aos produtos e serviços de alto padrão com preços na média do mercado, visando maior competitividade. Por exemplo, os carros orientais com acabamentos e adicionais de luxo com preço de automóvel popular;
- alto valor e preço baixo: acontece quando a empresa consegue oferecer um serviço ou bem de alto padrão por um preço mais baixo que o da concorrência. Por exemplo, quando ela compra grandes estoques que possibilitam repassar o desconto ao cliente;
- valor igual e preço baixo: nesse caso, a empresa oferece produtos e serviços semelhantes ao da concorrência, mas com um preço mais baixo. Por exemplo, os eletrodomésticos de marcas menos conhecidas, que cobram menos e oferecem qualidade parecida com os aparelhos de grandes marcas;
- menor valor e preço baixo: a empresa oferece produtos ou serviços mais simples, cobrando um preço inferior, visando atrair os consumidores que não podem pagar mais. Por exemplo, refrigerantes de marcas desconhecidas.
Conclusão
Neste post, você descobriu o que é uma proposta de valor, qual é a sua importância e como cobrar por ela. Agora, é possível implementar as dicas aprendidas para definir o impacto que a sua marca causa em seus clientes!
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