Dia desses estava assistindo uma entrevista e mais uma vez ouvi o entrevistado dando essa declaração:

“O empreendedor não cria a empresa para fazer gestão. Ele cria a empresa para fazer pão, para fazer sites, para fazer parafuso, não para controlar o fluxo de caixa, fazer compras, fazer folha de pagamento…”

Ao longo da minha vida como empreendedor eu ouvi várias vezes isso, e por isso decidi escrever este artigo.

Já quebrei duas empresas antes de aprender que ficar falando (e fazendo) uma bobagem dessas por aí só colabora para continuarmos tendo atitudes irresponsáveis.

Gestão não é uma opção. Está incluído no pacote das responsabilidades básicas de uma pessoa.

Se você ama o que faz, você tem que tratar sua empresa, ou a empresa que você trabalha com respeito. E fazer a gestão é o mínimo.

Gestão empresarial é complicado. #SQN

Antes de qualquer coisa é preciso derrubar o mito de que gestão é algo complicado. Não é.

O problema é que as pessoas usam termos complicados e variações do mesmo assunto com nomes diferentes para explicar a teoria, mas a coisa toda é bem simples. Você só precisa registrar os dados, analisar os dados e planejar ações.

Vou dar dicas de práticas para você fazer a gestão da sua empresa, do seu tempo, das suas atividades e ganhar mais tempo de vida.

Boa leitura!

Mercado

Vamos entender que uma empresa existe para resolver o problema de alguém. Um problema é a principal ligação entre um cliente e uma empresa. Guarde isso!

As pessoas que compram da empresa são os clientes. Os clientes pagam para ter a solução de um problema.

O lugar onde acontece essa relação entre clientes que compram e empresas que vendem pode ser chamada de mercado.

Dificilmente uma empresa estará resolvendo o problema sozinha no mercado. Outras empresas também estarão dividindo a tarefa de resolver o mesmo problema. Essas outras empresas são chamadas de concorrentes.

Então no centro do mercado nós temos um problema, pessoas que estão dispostas a pagar para ter esse problema resolvido e empresas (ou pessoas) que resolvem este problema e recebem para resolvê-lo.

Em uma visão bem simplificada, mercado é isso.

Dica: para entender mais sobre essa relação de problema e solução eu recomendo muito você fazer uma pesquisa e estudar um pouco sobre Design Thinking.

Qual é o tamanho do mercado?

Hoje em dia você consegue a maioria (se não todas) as informações sobre o seu mercado fazendo uma simples pesquisa. Para te ajudar, procure no Google: tamanho do mercado de (complete com o seu segmento aqui). Exemplo: tamanho do mercado de desenvolvimento de software.

Você com certeza vai encontrar muitos dados como total de dinheiro movimentado pelo seu mercado no último ano e quantidade de consumidores. Se procurar um pouco mais vai encontrar todos esses dados divididos por regiões. 😉

Esses dados já te darão uma idéia de até onde você pode ir com a sua empresa.

Por exemplo, se o seu mercado, na sua região tem 1 milhão de consumidores potenciais do seu produto ou serviço, você pode estabelecer como objetivo da sua empresa atender 1% dessas pessoas nos próximos 5 anos, ou seja, 10.000 clientes nos próximos 5 anos.

Ter esse objetivo vai ajudar a guiar as ações do seu negócio e definir desafios estratégicos.

Clientes

A razão pela qual sua empresa e todo o mercado existe, são os seus clientes, por isso ame-os!

Para amar, você precisa saber: quem é seu cliente?

Como disse ali em cima, o seu cliente (ou potencial cliente) está comprando o seu produto ou serviço porque ele quer resolver um problema.

Esse problema com certeza está relacionado com:

1. aliviar uma dor
2. aumentar os ganhos.

Por exemplo:

1. Se quero acabar com uma dor de cabeça, compro um analgésico.
2. Se quero ficar mais forte, compro um suplemento alimentar.

No primeiro caso eu quero aliviar uma dor, no segundo quero aumentar meus resultados.

Sempre será assim.

E para entender quem é o seu cliente, aqui vai uma ferramenta que pode ajudar muito: Canvas de proposição de valor (ou Value proposition canvas)

Eu particularmente gosto muito desta ferramenta porque ela junta as 2 ferramentas mais importantes para a modelagem de um negócio: o modelo de proposta de valor da sua empresa e o mapa de empatia do seu cliente.

O simples exercício de preencher o cartaz já fará você pensar:

Quais são as tarefas que meu cliente faz todos os dias?
Quais são os ganhos que ele espera ter ao contratar a minha empresa?
Quais são as dores que ele quer aliviar ao contratar a minha empresa?

Isso trará para você a informação se o seu negócio está abrangente demais, se seu público está restrito demais, se sua proposta de valor está aliviando as dores do seu cliente, ou se está dando “super poderes” a ele.

Não vou entrar em detalhes neste artigo sobre como a ferramenta funciona, mas se quiser saber mais sobre o uso do value Proposition Canvas, faça sua inscrição no curso Gratuito do Granatum clicando aqui.

Depois de conhecer bem os seus clientes, você precisa saber quem são os seus concorrentes.

Concorrentes

Diferente do que muitos pensam, concorrentes não são inimigos. Na verdade eles ajudam a deixar o mercado mais forte.

Por exemplo, quando ganhamos um cliente da concorrência ele vem mais preparado para consumir o que estamos vendendo e com uma opinião muito importante sobre os pontos fortes e pontos fracos que temos.

Outro exemplo? Quando um concorrente lança um novo produto, ele nos ajuda a entender como o mercado reage a nova proposta. E por aí vai.

Na maioria dos mercados, existe muito espaço para concorrência. O que é preciso saber, é quanto de espaço ainda resta e quanto cada concorrente já está atendendo do mercado.

Existem empresas especializadas em pesquisa de mercado, mas mais uma vez, uma pesquisa interna com os seus clientes e uma pesquisa na internet podem trazer essas respostas. Experimente buscar no Google: market share (nome do seu concorrente).

Parceiros de negócios

Dentro do mercado ainda existem os parceiros. São empresas que também resolvem um problema do seu cliente mas não concorrem diretamente com a sua oferta.

Buscar parceiros estratégicos pode ser uma boa atitude para alavancar o seu negócio.

Por exemplo, o Granatum é um software de gestão financeira para empresas. A VR é uma empresa que oferece gestão de benefícios para as empresas. As duas empresas resolvem problemas de um mercado mas não são concorrentes. Os serviços são complementares.

Então o Granatum e a VR se uniram para oferecer vantagens na contratação dos serviços das empresas. Isso é uma parceria de negócios que beneficia todo o mercado.

Dica: olhe para o seu mercado e encontre parceiros estratégicos que possam se juntar a sua empresa para melhorar a sua oferta e oferecer vantagens para o seus clientes. 😉

Outra dica: procure no Google sobre Growth Hacking.

Sua empresa

Já conhece o mercado, já conhece seus clientes, já sabe quem são seus principais concorrentes e quais são seus potenciais parceiros? Ótimo, chegou a hora de entender sobre o seu negócio.

Como sua empresa resolve os problemas dos seus clientes?

Gosto muito de um vídeo que gravei há um tempo onde explico como a sua e qualquer outra empresa funciona.

https://www.youtube.com/watch?v=FNqaim7lDL4

Como disse no vídeo, quanto mais eficiente a empresa for no ciclo de produção e venda, melhor. Mas o que isso significa?

Resumindo bem resumido do jeito que eu gosto de resumir, significa que sua empresa tem que ter um equilíbrio entre o quanto ela gasta para produzir (custo) e o quanto ela ganha além desse valor.

Isso não significa “explorar” os funcionários, nem sonegar impostos e nem “enfiar a faca” nos clientes.

Equilíbrio nesse caso significa que seus clientes (ou mercado) acham justo o quanto você cobra pelo seu produto ou serviço, você consegue pagar todos os gastos de produção e venda, seus funcionários trabalham felizes e ainda assim sua empresa tem lucro.

Modelo de negócio

Para entender ainda mais a sua empresa, recomendo outra ferramenta: Business Model Canvas (BMC).

O nome pode assustar mas é uma ferramenta muito simples que você só precisa usar papel, caneta e seu conhecimento para preencher.

O exercício de preencher os 9 blocos já trarão uma visão geral do seu negócio.

Uma boa forma de usar o BMC é chamar o máximo possível de pessoas da empresa para preencher e depois de feito deixá-lo exposto e livre para que qualquer pessoa possa contribuir com as informações.

Assim como o Value Proposition Canvas, minha idéia não é explicar com detalhes o Business Model Canvas. Se você fizer uma pesquisa no Google certamente você encontrará muita informação, mas se quiser mais inscreva-se no curso online gratuito do Granatum.

Compartilhar dados importantes da sua empresa em posteres faz parte de uma técnica de gestão moderna, prática e simples chamada de gestão visual.

Banners e cartazes com informações sobre o negócio, frases trazendo seus princípios e valores podem ajudar a sua equipe a entender o seu contexto, internalizar a missão da sua empresa e contribuir com ótimas idéias para o negócio.

Quer um resumão do que escrevi até agora, então aqui vão 5 dicas:

1. Faça o Value Proposition Canvas da sua empresa
2. Faça o Business Model Canvas da sua empresa
3. Saiba como os seus funcionários se sentem
4. Saiba se você está cobrando certo
5. Saiba o que o seu cliente acha do seu preço

Definir o preço de venda é praticamente uma arte, então a regra de ouro é manter o seu preço sempre acima do seu custo de produção. Assim você evita problemas de fluxo de caixa.

Aliás, fluxo de caixa faz parte da gestão financeira, que está no centro da sua empresa.

Gestão financeira

Se eu tivesse que escolher uma atividade por onde a empresa deva começar a fazer a gestão, eu escolheria, sem dúvida nenhuma a gestão financeira.

O fluxo de caixa deveria ser uma ferramenta de uso obrigatório para toda empresa. E para toda pessoa também!

Numa empresa é ainda mais crítica a falta de visão e planejamento financeiro.

E não tem para onde fugir. Todas as escolhas e decisões de uma empresa esbarram na questão financeira.

Para vender é preciso saber quanto cobrar pelo produto ou serviço.
Para saber o quanto cobrar é preciso saber o custo.
Para saber o custo é preciso saber o quanto gasta.
Para saber o quanto gasta é preciso anotar e classificar todos os gastos.

Para comprar é preciso saber quanto é possível pagar.
Para saber o quanto é possível pagar é preciso saber se a empresa tem dinheiro.
Para saber o quanto a empresa tem de dinheiro é preciso saber quanto tem no caixa e quais são as próximas contas a pagar.
Para saber quais são as próximas contas a pagar é preciso anotar e classificar todos os gastos.

Para contratar é preciso saber quanto é possível pagar de salário.
Para saber o quanto é possível pagar de salário é preciso saber se a empresa tem dinheiro.
Para saber o quanto a empresa tem de dinheiro…

E por aí vai.

Todas as decisões da empresa impactam no fluxo de caixa, e ter as informações dos gastos fixos, dos gastos com a produção, dos impostos, das comissões é fundamental para tomar a decisão certa.

Hoje é possível ter ótimas ferramentas para ajudar a fazer a gestão financeira eficiente, como o Granatum por exemplo.

Claro que um sistema pode trazer muitos ganhos de eficiência para sua empresa, mas o mais importante é que você faça.

Quer uma dica para ter paz? Escreva num post-it e cole no seu computador, no vidro do seu carro, na sua agenda ou em qualquer lugar que você olhe diariamente: “Só vou tomar decisões de negócio depois de consultar o fluxo de caixa.”

Vai por mim, isso vai te trazer mais segurança e paz. 😉

Dica: Quer aprender mais sobre fluxo de caixa? Faça o curso online de Fluxo de Caixa do Granatum. É Grátis!

Marketing e Vendas

Vou pular toda a teoria do marketing tradicional e falar sobre 4 coisas que eu acho que toda empresa tem que saber sobre marketing e vendas: Marketing de Conteúdo, Inbound Marketing, Inbound Sales, Outbound Sales.

É isso que está rolando hoje!

O hábito de consumo mudou radicalmente nos últimos anos e o jeito que as empresas atraem os clientes e vendem também tem que mudar.

Participei de um café da manhã que o Granatum realizou no Google e o pessoal de lá mostrou que 74% dos consumidores pesquisam online antes de efetivar uma compra em uma loja física.

O que isso significa?

Significa que não importa se sua empresa vende coxinha ou software, você tem que estar presente na internet. E presença na internet não é só usar o seu cupom de desconto de anúncios do Google ou ter um site.

Você precisa ser encontrado pelo seu cliente quando ele busca uma forma de resolver o problema dele.

Marketing de conteúdo

Você precisa atrair o seu potencial cliente com conteúdo que tenha a ver com o seu negócio, e tornar-se referência antes de lhe fazer uma oferta.

Por exemplo, se você faz porcas, muito provavelmente você deve conhecer todos os problemas encontrados ao rosquear uma porca com um pequeno defeito na rosca.

Escreva um texto no seu blog ou faça um vídeo explicando como é possível rosquear uma porca com esse defeito. Pronto, ao consumir esse conteúdo o seu cliente ou potencial cliente vai criar um laço com a sua marca.

Compartilhar informação é o segredo do marketing de conteúdo.

A Resultados Digitais (RD) escreveu um texto muito bom sobre marketing de conteúdo. Clique aqui para acessar.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é o conjunto de estratégias que você vai usar para atrair naturalmente o seu cliente.

O grande objetivo aqui é transformar as pessoas que consomem o seu conteúdo em boas oportunidades de negócio. Essas pessoas (que ainda não são seus clientes) são chamados de Leads.

As etapas do Inbound para esses Leads são: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.

Basicamente você

1. Atrai potenciais leads com seu conteúdo.
2. Oferece algum conteúdo de valor (como um e-book, um poster, um curso…) em troca de mais dados sobre esta pessoa e a Converte em Lead.
3. Troca emails e outros tipos de mensagens para se Relacionar com o Lead.
4. Faz uma oferta de Venda quando percebe que o seu Lead está no momento de compra.
5. Analisa todos os dados das etapas para entender se os processos estão trazendo bons resultados para a empresa.

A RD também tem um ótimo material que explica melhor este conceito neste texto.

Inbound Sales

Inbound Sales é basicamente o processo de vendas do Inbound Marketing. A idéia é entender o momento de compra do Lead e fazer a oferta no momento certo, de forma natural.

Então imagine que você tem uma academia e o seu lead chegou até você porque estava procurando sobre como perder peso de forma saudável.

Ele leu 2 textos no seu blog e baixou um e-book.

2 dias depois ele entrou no seu site, acessou sua página com fotos sobre a sua academia e acessou a sua página de preços várias vezes.

Provavelmente este é o momento certo de entrar em contato para fazer uma proposta, certo?

É disso que se trata o inbound sales. Capturar as oportunidades de vendas baseadas no comportamento do seu lead.

É um processo que não tem retorno imediato mas tende a gerar muitos bons negócios no médio e longo prazo.

Outbound Sales

Se o Inbound Sales tem uma abordagem de vendas mais natural, o Outbound Sales é baseado no processo de encontrar potenciais compradores.

O processo de vendas é aquele que “invade” o tempo do potencial comprador com uma oferta direta. Isso não é necessariamente totalmente ruim já que nesse processo o ciclo de vendas é mais curto, ou seja, você tem vendas acontecendo mais rapidamente.

Apesar de encontrarmos pessoas que defendem com unhas e dentes uma ou outra estratégia, não existe melhor entre Inbound ou Outbound. Eu não acredito que você tenha que escolher entre um OU outro. A sua estratégia pode unir o poder das duas. Quem define é você.

O que é importante ter são metas!

Vai usar uma estratégia Inbound?

Então responda:

Quantas visitantes você quer ter no seu site ou blog?
Quantos Leads você quer gerar?
Quantas oportunidades de negócio?
Quantas vendas?

Vai usar uma estratégia Outbound?

Então responda:

Quantos contatos o vendedor tem que fazer?
Quantas oportunidades?
Quantas reuniões?
Quantas propostas?
Quantas vendas?

Defina esses números como metas para o seu negócio, compartilhe com todos os envolvidos e revise diariamente como está a evolução de cada uma delas.

Aqui no Granatum nós temos diariamente uma reunião para alinhar todas as ações que todos estão fazendo, quais indicadores estamos tentando modificar e quais são os planos para o dia.

Transparência, Inspeção e Adaptação. Isso tem ajudado muitas empresas a serem mais rápidas e eficientes. 😉

Cobrança

Fez o marketing bem feito, vendeu, então é hora de cobrar.

Por incrível que pareça, a tarefa de cobrar os clientes ainda é um grande desafio, principalmente para os pequenos e médios negócios. Ninguém sabe explicar ao certo o motivo mas muitos dizem que “é chato cobrar”.

Eu atribuo esse a sentimento 2 fatores:

1. Falta de segurança na hora de negociar.
2. Muitas trabalho para fazer a cobrança.

Para resolver a falta de segurança, eu volto a questão da gestão financeira. Se você tiver na ponta do lápis, qual é o seu custo e qual é a sua margem de lucro, você vai saber até onde pode avançar em um desconto ou na oferta de prazo de pagamento por exemplo. Se você não tiver essas informações ao seu alcance, é natural que você fique sem segurança para negociar.

Para resolver o trabalho no processo de cobrança, procure um sistema que te ajude a automatizar parte desse processo. Negociar, emitir um boleto, enviar ao cliente, lembrá-lo de pagar, verificar se ele pagou, renegociar, enviar uma segunda via atualizada, verificar se ele pagou, dar baixa no seu fluxo de caixa, emitir nota fiscal… eu sei que isso pode dar trabalho.

Mais uma vez, puxando a sardinha para o meu lado, o Granatum resolve todos esses problemas de uma só vez. A funcionalidade do Granatum Pagamentos permite que você emita faturas para que seu cliente pague por cartão de crédito ou boleto bancário, envia a cobrança por e-mail, envia lembretes, permite que o seu próprio cliente emita uma segunda via atualizada do boleto (sem que ele tenha que entrar em contato com você), rastreia desde a abertura do e-mail até o momento do pagamento da fatura e atualiza o seu fluxo de caixa. Sou suspeito para falar, mas é realmente incrível. 😀

Mas finalizando o momento “jabá”, a dica que eu dou é: seja profissional ao cobrar os seus clientes.

Governo

Por fora de tudo, está o governo que regula o mercado.

Uma coisa muito importante que eu gosto de “martelar” é que quando uma empresa é aberta, ela está aceitando as “regras” do jogo, ou seja, o pagamento de impostos, obediência às leis, aceitação de regras e outros detalhes que são definidos pelo governo.

Peça ajuda para o seu contador, para verificar percentual de impostos que você está pagando. Se o seu contador tiver uma ajuda jurídica melhor. Já vi empresas que economizaram mais de 10% no valor do imposto sobre as notas fiscais só por mudarem a atividade principal. Tudo dentro da lei.

Pergunte a ele também qual sindicato a sua empresa responde e quais são os acordos a serem respeitados.

Aliás, outra dica: ande sempre dentro das leis. Pague seus impostos em dia, respeite as leis trabalhistas, adeque seu negócio a todas as normas exigidas pelos bombeiros, polícia ou qualquer outro órgão regulador e tenha uma noite de sono mais tranquila. 😉

Claro que eu não concordo com os percentuais altíssimos de impostos, mas essa é uma outra discussão que tem que ser levada numa outra dimensão.

Resumo

A idéia desse texto é provocar sua curiosidade e mostrar que é possível encontrar muita informação sobre gestão empresarial e sair do modo “não nasci para fazer gestão”.

Para resumir o que escrevi:

1. Conheça o seu mercado
2. Conheça os seus clientes
3. Saiba se sua oferta resolve o problema dos seus clientes
4. Conheça o seu modelo de negócio
5. Faça a gestão financeira, desde já
6. Invista em marketing e vendas
7. Cobre seus clientes com profissionalismo
8. Esteja sempre dentro da lei

Dá para fazer, é só querer!

Gostou do texto? Vamos continuar a conversa! Deixe sua mensagem nos comentários e vamos ajudar a deixar este conteúdo ainda melhor.

Um grande abraço!

Fique atualizado!