Resumo do episódio:
A ancoragem é uma ferramenta de precificação que consiste em apresentar dois valores comparados para o cliente, criando um parâmetro para que ele avalie positivamente o preço de venda do seu produto ou serviço.
Quem tem uma empresa que vende produtos ou presta serviços, precisa ter estratégias para precificar todos os itens comercializados e oferecidos aos consumidores. Nesse contexto, a ancoragem pode ajudar na precificação, além de potencializar as vendas e as contratações.
Contudo, ela deve ser aplicada com sabedoria, para que a estratégia não afaste potenciais consumidores ou gere resultados contrários ao desejados. Logo, vale a pena aprender mais sobre a estratégia.
Quer saber o que é a ancoragem de preços e como utilizar essa estratégia na precificação de sua empresa? Você aprenderá neste post. Não perca!
O que é ancoragem de preços?
A ancoragem de preços é uma técnica de precificação utilizada por diversos setores e marcas. Ela traz um viés psicológico no momento em que o cliente ou consumidor escolhe entre diferentes alternativas comercializadas por sua empresa.
Com a ancoragem, sua empresa organiza os preços conforme uma estratégia determinada, induzindo comportamentos dos consumidores. A ideia é que, na comparação entre diversos produtos parecidos, o preço cobrado induza o cliente a comprar um deles.
Essa estratégia utiliza bases psicológicas para compor a precificação de produtos. A ancoragem foi estudada em 1974 por Amos Tversky e Daniel Kahneman, dois psicólogos que, inclusive, ganharam o prêmio Nobel de economia.
Segundo eles, as compras e suas escolhas não se baseiam totalmente em ideias racionais. As emoções e a busca por vantagens ao escolher um produto trazem um aspecto mais emocional para nossa tomada de decisão.
Desse modo, você pode usar esses estudos para beneficiar a sua empresa. A ancoragem de preços pode induzir o consumidor — de modo legal e ético — a identificar uma vantagem na compra de determinado produto. Isso acontece, principalmente, pela comparação de preços.
Como funciona essa técnica?
Você viu que a ancoragem de preços é uma forma de precificação que utiliza vieses psicológicos para induzir consumidores à compra de um produto. Mas como ela funciona?
A ideia é que, comparando dois produtos com preços distintos, o consumidor acredite que está levando vantagem na compra de um deles, comparando os preços ofertados. Assim, utiliza-se um gatilho mental no momento da venda.
Imagine que você tem o produto A e o produto B na sua empresa. O primeiro tem uma qualidade inferior, mas é plenamente funcional e custa R$ 100. Já o produto B possui melhor acabamento e funções específicas, contudo, ele custa duas vezes mais que o produto A, valendo R$ 200.
Se o cliente busca a compra na sua empresa e julga que o produto A está caro demais, você pode apresentar o produto B e todas as suas vantagens. Ao saber do preço do segundo produto, o valor do primeiro já parece mais baixo, não é mesmo?
Logo, o consumidor pode ficar mais tentado a realizar a compra, tendo em vista a ancoragem de preços. Ao realizar a comparação, uma das alternativas parece bem mais vantajosa para ele, levando à tomada de decisão.
Ademais, a estratégia não aparece apenas dessa maneira. Existem diversas formas de realizar essa comparação e aplicá-las na empresa. Tudo depende do ramo em que o negócio está inserido, os produtos ou serviços comercializados e a possibilidade de negociações.
Exemplos de ancoragem de preços
Para facilitar a compreensão, você deve conhecer outros exemplos de ancoragem de preços. Confira a seguir algumas situações que utilizam essa estratégia:
Serviço premium
Quando uma empresa oferece diversos serviços para contratação, é comum que existam condições diferentes em cada um. Nesse contexto, é possível utilizar o viés de ancoragem para direcionar a escolha.
Suponha que uma locadora de automóveis tem diversas opções para seus clientes. Um deles é um carro de luxo, com todos os acessórios e soluções mais elevadas. Contudo, ele também tem um preço de locação bem mais caro.
A ideia de oferecer esse carro não é apenas trazer mais opções aos clientes, mas sim criar uma ancoragem de preço. Os consumidores podem fazer uma comparação e perceber que outros veículos não são tão caros, trazendo vantagens nessa contratação.
Combo de produtos
Outro viés de ancoragem comum é o combo de produtos. Isso acontece muito no ramo alimentício, mas há diversas aplicações. Aqui, a ideia é oferecer um combo — diversos produtos em uma venda só — que traga um preço mais alto, mas comparativamente benéfico.
Exemplo: uma lanchonete oferece um pastel por R$ 5,00 e um combo pastel + suco por R$ 6,00. Nesse caso, os consumidores podem achar vantajoso adquirir o combo, tendo em vista a diferença de preços.
Tamanhos diferenciados
Uma estratégia com a qual você também já deve ter se deparado é a de ancoragem em relação a produtos com tamanhos diferenciados. Ou seja, os itens vendidos são os mesmos, mas eles possuem dimensões — e preços — diferentes.
Um exemplo famoso é a venda de pipoca no cinema, em que você encontra o pacote pequeno, médio e grande. Geralmente, o preço do maior pacote é proporcionalmente mais benéfico que o dos demais.
Dessa forma, o consumidor percebe a vantagem monetária em comprar o pacote grande e, consequentemente, tende a gastar mais em sua empresa.
Como fazer ancoragem de preços no seu negócio?
Apesar de a ancoragem de preços ser uma estratégia presente no comércio e nos serviços, nem todas as empresas estão preparadas para aplicá-la. Afinal, a precificação ainda deve ser vantajosa para o seu negócio.
Confira algumas dicas para fazer ancoragem de preços na sua empresa!
Tenha um bom controle financeiro
O primeiro passo para precificar os seus produtos conforme a ancoragem de preços é ter controle financeiro. Você deve ter acesso constante ao fluxo de caixa, conhecer seu capital de giro e controlar os gastos do negócio.
Ademais, sempre saiba quais são todos os custos embutidos em cada produto ou serviço. Isso evita que você tenha prejuízos ao precificar os itens.
Entenda o seu público-alvo
Você também deve entender qual é o seu público-alvo para montar uma boa estratégia. Avalie, por exemplo, qual é a faixa de renda média dos consumidores, os produtos mais requisitados, quando eles estão propensos a fazer compras etc.
Dessa maneira, você poderá aplicar estratégias personalizadas para o público, trazendo ainda mais efetividade para o método.
Avalie a possibilidade de aplicar um dos exemplos de ancoragem
Depois, a empresa precisa conhecer os exemplos de ancoragem e verificar quais deles podem ser utilizados no negócio. O ideal é realizar um estudo aprofundado da solução, para identificar as vantagens e desvantagens de cada alternativa, tomando decisões mais acertadas no negócio.
Agora você já sabe o que é a ancoragem de preços, conhece exemplos da estratégia e já entende como é possível aplicá-la no seu negócio. Lembre-se de sempre manter o controle financeiro e avaliar os resultados dessa prática.
