captação de clientes

Dias atrás, participei de um evento sobre as principais novidades em negócios, marketing e vendas. Alguns amigos meus vieram, preocupados, falando para mim que tinham desaprendido como a captação de clientes funcionava nos tempos atuais.

Ou seja, eles estavam com a sensação de terem “perdido o bonde” das inovações tecnológicas.

Sim, o jeito como as pessoas interagem umas com as outras muda constantemente. Existem, enfim, alguns princípios básicos que se mantém sempre vivos, independente da novidade revolucionária da última semana.

Há alguns anos, publicamos um artigo sobre como marketing digital estava mudando a captação de clientes. Com os olhos de hoje, de fato, fica mais fácil criar essa ponte entre “velho” e “novo”.

Dessa forma, compreender esses objetivos me ajudou a ter mais confiança no meu trabalho. Sem contar que diminuiu bastante aquela sensação de que toda a minha experiência tinha ido ralo abaixo. 

São técnicas básicas, que cabem nos mais variados tipos de negócio. Vamos a elas?

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1. Conheça seu público

Tem quem garanta que a obviedade não precisa ser dita. Mentira! Quantas vezes já nos deparamos com o óbvio ululante e simplesmente o ignoramos? Às vezes, achar que sabe demais pode ser uma armadilha em si só.

Por isso, é óbvio, mas precisa ser dito, que é extremamente necessário conhecer o próprio público na captação de clientes. Ponto.

É comum termos uma tendência a generalizar. Contudo, o público de cada negócio é específico, ele se encaixa a uma persona determinável que orienta todas as ações da empresa.

Para chegar nessa persona, é necessário observar toda a jornada que o seu cliente faz até chegar até você. Ou seja, quais os assuntos de interesse, o que o incomoda ou deixa feliz e qual o objetivo com seu produto e serviço.

Traçando essas características, é mais fácil de identificar possíveis novos compradores, além de entender os nichos onde eles estão inseridos. Dessa forma, é possível ter certeza de que a chance deles adquirirem seu produto ou serviço será alta.

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2. Relacione-se

Aqui que a tecnologia pode entrar na jogada. Antigamente, o relacionamento com o cliente era difícil, por meios de comunicação que parecem até rudimentares com a sofisticação do que temos disponível hoje em dia.

As opções são inúmeras: todos nós temos acesso a pontos de contato, como pelas redes sociais, por exemplo. Criar uma business page no Facebook ou Instagram já é o básico.

Existem algumas ferramentas que facilitam esse relacionamento. Contudo, evite automatizar demais com sistemas de atendimento e relacionamento, conhecidos como chatbots.

De acordo com uma pesquisa da Opinion Box de 2016, 52% das pessoas que foram atendidas por chatbots consideraram a experiência ruim ou péssima, sendo que destes, 67% prefeririam ter falado com um humano.

Portanto, o que importa no fim das contas, é a transparência na comunicação. Um bom relacionamento com o cliente impacta de maneira positiva a ponto de influenciar possíveis clientes.

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3. Tenha conteúdo

É comum ouvir que hoje as empresas precisam ter um propósito. Que além de entregar um produto ou um serviço, é necessário que se tenha uma razão de existir, ou seja, um motivo para se manter relevante hoje e sempre.

Em síntese, produzir conteúdo próprio é um meio de divulgação no qual o caminho tradicional se inverte. Ao invés da empresa procurar o cliente por meio de anúncios em revistas e/ou jornais, agora o cliente encontra a empresa através de conteúdo que seja do seu interesse.

Essa foi uma das principais mudanças que vieram com o chamado inbound marketing. Em um mundo regido pelo Google, portanto, produzir conteúdo é uma forma de captação de clientes de maneira inteligente.

E não é só com blogs não. As opções agora são inúmeras!

Por exemplo, basta um celular para gravar e editar um vídeo e começar a captar novos clientes através de um conteúdo no YouTube. Sem desenvoltura com a câmera? Os podcasts estão em alta!

Ou, que tal organizar uma palestra ou curso sobre algo relacionado ao universo do seu negócio? Ela pode ser presencial ou online! Além de conseguir captar novos clientes, você gera receita com conteúdo!

É inteligente, afinal, ter uma vasta gama de opções, já o seu público pode estar mais propenso a uma ou outra mídia.

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4. Régua de relacionamento para a captação de clientes

É agora que tudo o que falamos anteriormente entra em prática. A régua de relacionamento nada mais é do que definir um padrão de ações que garantam o sucesso da jornada do cliente desde a descoberta através do conteúdo até o fechamento de negócio.

Esta é uma ferramenta muito associada com manutenção de clientes, mas pode ser usada também para sua captação.

Para tanto, é preciso estar atento a seu próprio negócio. Por exemplo, observe o comportamento de seus clientes e perceba que padrões vão começar a se formar. A ideia é, posteriormente, agir de forma estratégica dentro desses padrões para influenciar o possível cliente a chegar a um determinado lugar.

Por exemplo, no caso de software como um serviço (SaaS):

  1. Cliente encontra a empresa a partir de um conteúdo no blog e decide testar por 30 dias;
  2. Automaticamente recebe um e-mail de boas vindas com as principais funções da ferramenta;
  3. Passados 5 dias, envio de e-mail para verificar como está a experiência de usuário;
  4. Passados outros 10 dias, envio de outro e-mail perguntando se passa por alguma dificuldade e se a ferramenta atende a suas expectativas;
  5. Caso o usuário cite as dificuldades, agendar uma consultoria para sanar dúvidas;
  6. Caso o usuário diga que o software não atende as expectativas, solicite um feedback por e-mail através de um questionário. Ao final, ofereça uma condição especial para garantir a assinatura.
  7. Cliente realiza a assinatura.

É possível prever o comportamento do cliente em outras réguas. Uma das mais importantes, inclusive, é a do Sucesso do Cliente (Customer Success) que acompanha a utilização do produto ou serviço de modo a garantir uma futura renovação.

Para tanto, é necessário que se mantenha um olhar bem próximo às ações do seu cliente. Afinal, todo esse esforço para conquistá-lo deve ser reforçado ao máximo para que ele se torne fiel a sua marca, produto ou serviço.

 

E aí? Gostou do conteúdo sobre captação de clientes? Nosso blog está sempre trazendo dicas e novidades sobre empreendedorismo e gestão financeira. Dúvidas e sugestões? Deixe sua mensagem abaixo. Vamos juntos empoderar o empreender!

 

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